ヤマガタンver9 > 営業“虎の穴”⑫

◇◆◇土俵際の引き技◆◇◆


クロージングまでいっても
どうしても煮え切らないお客さんがいる
十分に必要性は感じているのに最後の決断ができない
こういう人には　強めのクロージングをすればするほど
どんどん決断力が鈍ってくる　多分に性格的なものが影響している

こんなとき　私は押し込まずに引き技を使う
押して押して押しまくれ！　というのが常道なんだろうが
私は　その逆をいってみる

『わかりました　ご興味がないようですね　次のお宅がお待ちですので
　失礼します』　

と　未練がましさや　恨みつらみを一切出さず　淡々と“引く”
ここがものすごく大事で　“あっさり”感をうまく演出する
で　実際にさっさと営業道具を片付け立ち上がり背を向ける
ここは一種の“賭け”で　かすりもしないこともたまにはあるが
だいたいは　慌てふためいて　『ちょっと　待ってよ！』となる

煮え切らない性格の人にとって
生煮えの(＝悩みの)対象自体が　いきなりなくなってしまうことは
二者択一の“スイング”ができなるということで　相当ショックのようだ
“引き”によってパワーバランスが崩れ　逆に購買欲が増進してしまうのか
このパターンで成約してしまうことはけっこう多かった
歌の文句じゃないけれど『押してもだめなら引いてみな』だね

なんだか　恋愛での男女の駆け引きに似てないこともない
押して押して押しまくれ　だった私は連敗の山を築いた
いま考えれば　当然の帰結だったわけだ